Ambulant pflegen und verkaufen
Da viele Menschen in der Rolle des Kunden negative Erfahrungen mit Verkäufern gemacht haben, stehen Pflegekräfte dem Verkaufen von Leistungen skeptisch gegenüber. Qua Beruf und Berufung fühlen sie sich dem Wohl ihrer Patienten verpflichtet und scheuen sich, aktiv Angebote zu unterbreiten. Wenn jedoch deutlich wird, dass viele Dienstleistungen den größten Leidensdruck verringern und sogar den Bedürfnissen der Kunden entsprechen, scheitert es oft an der Kommunikationskompetenz. Auf Basis der vier „heimlichen“ Fragen der Kunden im Verkaufsprozess werden Beispiele kundenorientierter Kommunikation aufgezeigt. Erst wenn eine positive Grundhaltung gegenüber dem Verkaufen von Leistungen eingenommen wird und genügend Selbstvertrauen vorhanden ist, dem Nein des Gesprächspartners gelas- sen zu begegnen, lässt sich die wirkungsvolle Verkaufstechnik „Nutzenargumentation“ anwenden. Sie führt dazu, dass verkaufende Pflegekräfte als vertrauenswürdige Problemlöser kundenorientiert, sympathisch und gleichzeitig kompetent wirken.
